La IA está cambiando cómo los clientes trabajan con los asesores. En su mayor parte, para mejor

Es seguro decir que la IA está cambiando la industria de la gestión patrimonial. 

Los asesores están desplegando herramientas de inteligencia artificial que van desde tomadores de notas que ahorran tiempo y plataformas de preparación de reuniones hasta capacidades avanzadas de planificación fiscal y patrimonial. Los clientes, por su parte, recurren a Claude y ChatGPT para aprender más sobre temas financieros clave e incluso elaborar sus propios planes financieros básicos. Las firmas disfrutan de mayor capacidad y una planificación más avanzada a escala, lo que debería beneficiar a los clientes. 

Si bien su efecto general será positivo neto, los asesores señalan que también está generando preocupaciones.  La falsa confianza en la información generada por IA, tanto por parte de asesores descuidados como de clientes, se ha convertido en una prioridad. Otra pregunta abierta es cómo la IA puede cambiar la forma en que los asesores y los prospectos se conocen en primer lugar, así como cómo las firmas pueden usar la IA para expandir su base de clientes, ya sea hacia mercados superiores o inferiores. 

Mejores consumidores de asesoramiento 

La IA ahora maneja la capa de "qué es una conversión Roth" de la planificación financiera, dijo Alvin Carlos, fundador de District Capital Management. Muchos clientes llegan a las reuniones habiendo usado ya LLMs para responder lo que son esencialmente preguntas de vocabulario, liberando tiempo valioso para una planificación más profunda y el establecimiento de objetivos. "Ahí es donde un asesor humano gana los honorarios", dijo Carlos. 

Muchos clientes pasan sus preguntas por Claude antes de recopilar las opiniones de su asesor, coincidió Samantha Mockford, asesora patrimonial asociada en Citrine Capital. Incluso vio a un cliente construir una herramienta "bastante robusta" que somete a pruebas de estrés su plan financiero. Esta persona, un inversor y usuario de tecnología experimentado, sigue queriendo que los humanos verifiquen los puntos ciegos y proporcionen contexto. 

La perspectiva del asesor. La industria de la gestión patrimonial todavía se encuentra en la fase del "objeto brillante" de la adopción de la IA, con muchos asesores enfocados en lo que están usando sus pares en lugar de en aplicaciones diferenciadas y estratégicas, según Jack Morgan, director de IA en Rise Growth Partners. Si bien las firmas promocionan los tomadores de notas con IA y otras herramientas de "droga de entrada" para aumentar la eficiencia, el ahorro de costos y la productividad, Morgan dijo que todavía hay evidencia limitada que muestre si la IA está mejorando la adquisición de clientes. "Se necesita más investigación para comprender cómo la IA está impactando no la capacidad de prospectar con mayor densidad, sino con mayor profundidad", le dijo a Advisor Upside. "¿Estamos encontrando las relaciones correctas? ¿Estamos obteniendo la referencia correcta?"

Morgan argumentó que las firmas mejor posicionadas para ganar a la próxima generación de clientes serán aquellas que combinen opciones de autoservicio impulsadas por IA con asesoramiento tradicional personalizado. "La forma en que los clientes votan es a través de referencias", dijo. "Si la IA te permite estar más presente, comprometido con las conversaciones con los clientes y brindar mejores consejos, lo verás reflejado en el crecimiento orgánico."

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