چرا بانک‌های آفریقای جنوبی به شرکت‌های مخابراتی تبدیل می‌شوند

بانک‌های آفریقای جنوبی دیگر تنها بر سر سپرده‌گذاری، وام و پرداخت رقابت نمی‌کنند. به‌تدریج، رقابت بر سر چیزی کمتر قابل مشاهده اما ارزشمندتر در جریان است: زیرساخت دیجیتالی که زندگی روزمره مشتریان را تأمین می‌کند.

در طول دهه گذشته، وام‌دهندگانی از جمله FNB، Capitec، Standard Bank و Nedbank به‌آرامی کسب‌وکارهای اپراتور مجازی شبکه تلفن همراه (MVNO) را ساخته‌اند. Absa اکنون آماده می‌شود تا به آن‌ها بپیوندد و این تحول را که در حال بازتعریف مفهوم بانک بودن در بازار مالی اشباع‌شده آفریقای جنوبی است، تسریع می‌بخشد.

این گسترش نشانگر تحولی چشمگیر در استراتژی است. بزرگ‌ترین بانک‌های آفریقای جنوبی به‌طور فزاینده‌ای اتصال به شبکه را به‌عنوان راهی برای به دست آوردن سهم بیشتری از زندگی دیجیتال روزانه مشتریان می‌بینند و از خدمات موبایل برای جذب کاربران، عمیق‌تر کردن تعامل و ایجاد جریان‌های درآمدی جدید در بازار بانکی در حال کاهش رشد استفاده می‌کنند.

با پیش‌بینی رشد بیش از سه برابری بازار MVNO آفریقای جنوبی از ۴.۴ میلیون سیم‌کارت فعال در سال ۲۰۲۵ به ۱۴.۴ میلیون تا سال ۲۰۳۰، که عمدتاً توسط MVNO‌های بانکی هدایت می‌شود، آزمایش این کشور با بانکداری مبتنی بر اکوسیستم می‌تواند طرح اولیه‌ای برای نحوه تعمیق وفاداری مشتریان و رشد فراتر از خدمات مالی سنتی برای بانک‌های سراسر آفریقا ارائه دهد.

این تحول سؤال بزرگ‌تری را مطرح می‌کند. چرا بانک‌ها ناگهان مانند شرکت‌های مخابراتی رفتار می‌کنند؟

زندگی دیجیتال

برای FNB Connect، شاخه MVNO بانک، مخابرات بسیار فراتر از فروش شارژ و بسته‌های داده رفته است. Sashin Sookroo، مدیرعامل FNB Connect، به TechCabal گفت: «FNB Connect از یک MVNO ارزش‌محور که صرفاً بر ارائه دسترسی به اتصال متمرکز بود، به یک محرک ارزش مشتری‌محور مورد اعتماد تبدیل شده که در اکوسیستم گسترده‌تر FNB نوآوری می‌کند.»

امروزه، بانک MVNO خود را به‌عنوان پلتفرم تعامل با مشتری، یک کسب‌وکار داده‌محور و یک منبع درآمد غیربهره‌ای می‌بیند. Sookroo گفت اتصال اکنون در مرکز نحوه جذب و حفظ مشتریان توسط بانک قرار دارد.

او گفت: «FNB Connect نقش دوگانه‌ای در اکوسیستم ایفا می‌کند: به‌عنوان یک کانال جذب مشتری که مشتریانی را جذب می‌کند که به دنبال دسترسی مقرون‌به‌صرفه به جدیدترین دستگاه‌ها و مزایای یکپارچه بانکی هستند، و به‌عنوان یک ابزار عمیق‌سازی رابطه.»

بر اساس اعلام Sookroo، مصرف داده FNB در شبکه‌اش از تیر ۱۴۰۴ تا اردیبهشت ۱۴۰۵ به میزان ۹۸ درصد نسبت به سال قبل رشد کرد و مشتریان در این دوره بیش از ۴۰ پتابایت داده مصرف کردند. فروش دستگاه‌ها از ۶۰۰ میلیون رند (۳۶ میلیون دلار) فراتر رفت. مهم‌تر از همه، او فاش کرد که مشتریانی که هم از خدمات بانکی و هم از خدمات مخابراتی استفاده می‌کنند، به‌طور قابل توجهی وفادارترند.

Sookroo اظهار داشت: «مشتریان چند محصولی نرخ حفظ بالاتر، تمایل کمتر به تغییر و ارزش طول عمر بیشتری دارند.»

در سراسر صنعت، الگوی مشابهی در حال ظهور است که نشان می‌دهد اتصال دیگر یک امکان جانبی نیست. دارد به زیرساخت تعبیه‌شده برای خود بانکداری تبدیل می‌شود.

زیرساخت بانکی

ورود برنامه‌ریزی‌شده Absa به بازار MVNO گواهی است بر اینکه این بخش تا چه اندازه تغییر کرده است. در حالی که بانک تاریخ راه‌اندازی را اعلام نکرده، این حرکت به‌طور مؤثری دایره را در میان بانک‌های خرده‌فروشی اصلی آفریقای جنوبی کامل می‌کند.

Nick Nkosi، مدیر اجرایی تراکنش‌ها و سپرده‌گذاری در بخش بانکداری شخصی و خصوصی Absa، به TechCabal گفت که این وام‌دهنده به‌طور فعال در حال ارزیابی نحوه جای‌گیری اتصال در استراتژی گسترده‌تر اکوسیستم خود است.

او گفت: «به‌عنوان بخشی از خدمات ارزش‌افزوده گسترده‌تر ما، در حال ارزیابی مدل‌ها در فضای MVNO هستیم تا بفهمیم چگونه می‌تواند ارزش پیشنهادی ما را تقویت کند و تجربیات روزانه بانکی مشتریانمان را بهبود بخشد.»

منطق موضوع ساده است: با گذار بانکداری به کانال‌های موبایل‌محور، اتصال از تجربه محصول جدایی‌ناپذیر می‌شود. کنترل این لایه تعاملات مکررتر مشتری ایجاد می‌کند و کانال‌های توزیع اضافی برای خدمات مالی باز می‌کند.

FNB این تفکر را منعکس می‌کند. Sookroo گفت بانک به‌طور فزاینده‌ای خود را به‌عنوان یک پلتفرم به جای یک موسسه مالی سنتی می‌بیند. او گفت: «FNB در تعاملات دیجیتال روزانه مشتریان تعبیه شده و خدمات مالی، مخابراتی، خرده‌فروشی و تجارت دیجیتال را ترکیب می‌کند.» این مدل به بانک اجازه می‌دهد «ارزش را در سراسر اکوسیستم‌ها تولید، جمع‌آوری و توزیع کند.»

Nedbank نیز مسیر مشابهی را دنبال می‌کند.

Dayalan Govender، مدیر اجرایی محصول، طراحی و نوآوری در Nedbank، به TechCabal گفت که اتصال اکنون به‌عنوان امتدادی از اکوسیستم آن، نه یک جریان درآمدی مستقل، تلقی می‌شود.

Govender گفت: «ما هزینه بالای داده در آفریقای جنوبی را به‌عنوان یک نیاز حیاتی برای رسیدگی به مشتریانمان شناختیم. با یکپارچه‌سازی اتصال با اکوسیستم گسترده‌تر ما، از جمله پاداش‌های Greenbacks و کانال‌های بانکداری دیجیتال، در حال افزایش ارزش روزانه برای مشتریان، عمیق‌تر کردن روابط و حمایت از زندگی دیجیتال آن‌ها هستیم.»

او افزود که رقابت در فضای MVNO صرفاً بر اساس قیمت‌گذاری تعریف نخواهد شد. او به TechCabal گفت: «تمایز از ارائه یک اکوسیستم جامع و یکپارچه که خدمات مالی و غیرمالی را به هم متصل می‌کند، حاصل می‌شود، نه از رقابت صرف بر قیمت‌گذاری موبایل یا پیشنهادهای مستقل.»

Standard Bank نیز اتصال را به‌عنوان یک زیرساخت اصلی بازتعریف کرده است.

Kartik Mistry، رئیس اجرایی Standard Bank Connect، به TechCabal گفت که بانک دیگر اتصال را به‌عنوان یک محصول جانبی تلقی نمی‌کند. او گفت: «نحوه تعامل مشتریان با خدمات مالی به‌طور اساسی تغییر کرده است. امروزه، بانکداری به‌طور فزاینده‌ای دیجیتال است و بانکداری دیجیتال به اتصال قابل اعتماد بستگی دارد.»

Mistry گفت بانکداری، مخابرات و خدمات دیجیتال در حال همگرایی به یک تجربه واحد مشتری هستند. او گفت: «ما همگرایی طبیعی بین بانکداری، اتصال و خدمات دیجیتال را می‌بینیم، زیرا مشتریان به‌طور فزاینده‌ای انتظار تجربیات دیجیتال یکپارچه و بدون درز دارند.»

در مجموع، موضع بانک‌ها به یک تحول گسترده‌تر اشاره دارد: آن‌ها دیگر تنها با یکدیگر رقابت نمی‌کنند، بلکه با اپراتورهای مخابراتی، خرده‌فروشان و پلتفرم‌های دیجیتال برای کنترل توجه مشتریان رقابت می‌کنند.

مزیت ساختاری

Africa Analysis، یک شرکت تحقیقات بازاریابی که گزارش جامعی درباره MVNO‌های آفریقای جنوبی تهیه کرده، می‌گوید بانک‌ها دارای مزایای ساختاری هستند که آن‌ها را به‌طور غیرمعمولی در موقعیت خوبی برای موفقیت در مخابرات قرار می‌دهد.

Andre Willis، مدیر عامل Africa Analysis، به TechCabal گفت: «اول از همه این است که آن‌ها یک برند دارند و یک پایگاه مشتری دارند. مهم‌تر از آن، آن‌ها آن پایگاه مشتری را درک می‌کنند زیرا از قبل تاریخچه مالی مشتریان را در پرونده دارند.»

Willis گفت موفقیت MVNO به چهار رکن بستگی دارد: برند، پایگاه مشتری، توزیع و عملیات مشتری. او گفت: «بانک‌ها هر چهار معیار را دارند.»

در مقابل، خرده‌فروشان معمولاً در زیرساخت خدمات کوتاهی می‌کنند. Willis گفت: «اگر با حساب بانکی‌تان مشکل داشته باشید، دقیقاً می‌دانید با چه کسی تماس بگیرید. خرده‌فروشان همیشه همان قابلیت پشتیبانی مشتری را ندارند، که به بانک‌ها مزیت قابل توجهی در بازار MVNO می‌دهد.»

این مزیت به بسته‌بندی محصول نیز گسترش می‌یابد. بانک‌ها می‌توانند تأمین مالی دستگاه، سیستم‌های پاداش و اتصال مرتبط با اعتبار را در یک پیشنهاد واحد ترکیب کنند که توسط داده‌های مالی مشتری و مدل‌های ریسک داخلی پشتیبانی می‌شود. اپراتورهای مخابراتی می‌توانند برخی از این عناصر را در قیمت‌گذاری یا پاداش‌ها برابری کنند، اما فاقد زیرساخت اعتباری و بینش رفتاری هستند که به بانک‌ها اجازه می‌دهد دستگاه‌ها را به‌طور یکپارچه بیمه و بسته‌ها را در مقیاس سفارشی‌سازی کنند.

داده به‌عنوان ارز

ظهور MVNO‌های بانکی همچنین تحولی را در نحوه استفاده مصرف‌کنندگان از خدمات موبایل منعکس می‌کند. تماس‌های صوتی تا حد زیادی توسط پلتفرم‌های پیام‌رسانی اینترنتی مانند WhatsApp جایگزین شده‌اند و داده را به ورودی اصلی ارتباطات دیجیتال تبدیل کرده است. بانک‌ها به‌طور فزاینده‌ای از داده به‌عنوان مکانیزم وفاداری استفاده می‌کنند. Willis اظهار داشت: «داده به‌طور مؤثری به ارز اتصال تبدیل شده است.»

بانک‌ها به‌جای تخفیف در خدمات، با ارائه داده به مشتریان، تعامل در سراسر اکوسیستم‌هایشان را تقویت می‌کنند. این استراتژی حفظ مشتری را تقویت می‌کند و در عین حال استفاده از محصولات بانکی، اعتباری و سرمایه‌گذاری را افزایش می‌دهد. Willis گفت: «بانک‌های آفریقای جنوبی دیگر به نشستن در کیف پول مشتریان راضی نیستند. آن‌ها در حال رقابت برای تبدیل شدن به اکوسیستم دیجیتالی هستند که آن‌ها را احاطه می‌کند.»