Mengapa M-KOPA menggunakan cicilan smartphone untuk memperluas pinjaman digital

Sejak 2020, M-KOPA telah membangun reputasinya dengan membantu warga Afrika membeli smartphone secara kredit. Namun perusahaan pembiayaan aset yang berkantor pusat di Nairobi ini semakin menggunakan perangkat tersebut sebagai pintu masuk ke kredit digital.

Menurut perusahaan, hingga kini mereka telah melayani hampir 10 juta pelanggan di seluruh Afrika dan menyalurkan lebih dari $2 miliar dalam bentuk kredit. Meskipun smartphone tetap menjadi alat akuisisi pelanggan, M-KOPA semakin banyak menghasilkan pendapatan dari pinjaman, asuransi, dan layanan keuangan lainnya yang dibangun berdasarkan data pembayaran cicilan dari perangkat tersebut, serta melayani pelanggan yang kurang terlayani oleh pemberi pinjaman tradisional.

"Jadi, ketika kami menjual kepada pelanggan kami, kami tidak menjual mereka sebuah ponsel," kata Faraimose Kutadzaushe, kepala keuangan M-KOPA, kepada TechCabal dalam sebuah wawancara. "Kami menjual mereka lebih dari sekadar ponsel. Ini memberi Anda kemampuan untuk memenuhi syarat atas hal-hal yang sebelumnya tidak bisa Anda penuhi. Itulah mengapa kami menyebutnya lebih dari sekadar ponsel."

Menurut Bank Dunia, hanya sekitar seperempat orang dewasa di ekonomi berpenghasilan rendah, termasuk banyak negara Afrika, yang menggunakan kredit formal pada 2024, sementara 35% mengandalkan pinjaman informal dari keluarga dan teman, dengan pinjaman bisnis yang tetap bersifat informal. Hal ini membuka peluang bagi model pinjaman berbasis arus kas yang memanfaatkan riwayat pembayaran digital untuk menilai kelayakan kredit. 

Model tersebut kini semakin umum di kalangan fintech Afrika. Moniepoint, misalnya, menggunakan data transaksi dari pedagang di platformnya untuk menjamin pinjaman bisnis. Pada 2025, perusahaan menyatakan telah menyalurkan lebih dari ₦1 triliun ($721,2 juta) dalam bentuk kredit, mengandalkan riwayat transaksi untuk menilai risiko dan menjaga tingkat gagal bayar yang rendah.

Bagi M-KOPA, smartphone adalah pinjaman pertama. Setiap cicilan menjadi titik data, memungkinkan perusahaan membangun profil kredit eksklusif bagi pelanggan yang sering kali tidak memiliki catatan keuangan formal.

Pelanggan yang melakukan pembayaran harian selama 30 hari telah menghasilkan 30 sinyal kredit terpisah, jelas sang CFO.

"Kami dapat dengan sangat cepat, dalam hubungan kami, mulai menawarkan layanan lanjutan lainnya kepada mereka, misalnya pinjaman digital atau kredit digital. Dan cara kerja kredit digital adalah kami akan mengkualifikasikan pelanggan untuk pinjaman terjangkau yang dapat mereka pinjam," ujarnya.

M-KOPA menyatakan menerima lebih dari satu juta cicilan di seluruh pasarnya dan memperoleh lebih dari 10.000 pelanggan setiap harinya. Setiap cicilan dimasukkan ke dalam model risiko yang terus meningkatkan cara perusahaan menetapkan harga kredit.

Menurut laporan dampak perusahaan tahun 2025, setengah dari pelanggannya hidup dengan kurang dari $5,50 per hari, sementara 38% mengakses kredit formal untuk pertama kalinya. Pelanggan-pelanggan tersebut semakin banyak menjadi peminjam berulang.

"Kami meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dengan memastikan kami memberikan semua layanan bernilai tambah lainnya kepada mereka dari waktu ke waktu," kata Kutadzaushe. "Proporsi pendapatan kami yang semakin meningkat dari bulan ke bulan berasal dari layanan keuangan digital kami dan tidak selalu melalui akuisisi."  

Nigeria, yang menjadi pasar tercepat M-KOPA dalam mencapai satu juta pelanggan, telah muncul sebagai salah satu pasar pinjaman terkuatnya. Pada Februari, Babajide Duroshola, direktur pelaksana M-KOPA di Nigeria, menyebut pinjaman tunai sebagai segmen bisnis perusahaan yang tumbuh paling cepat.

"Bisnis pinjaman tunai kami telah tumbuh secara signifikan dengan laju yang lebih cepat," kata Duroshola kepada TechCabal. "Dengan smartphone, orang membutuhkan satu perangkat setiap beberapa tahun. Namun dengan tunai, pelanggan dapat meminjam berkali-kali dalam satu siklus jika mereka membayar tepat waktu."

Untuk mengelola risiko, perusahaan menggunakan model berbasis AI untuk memprediksi kerugian dan menetapkan harga produk secara tepat.

"Pada tingkat portofolio, kami berbicara tentang sesuatu yang sangat rendah, mendekati 10%, antara 10% dan 12%," kata Kutadzaushe, seraya mencatat bahwa perusahaan tidak dapat berkomentar tentang tingkat kerugiannya karena keunikan pasar.

CFO tersebut mengatakan perusahaan saat ini tidak mengakuisisi pelanggan dengan kerugian dan berfokus pada mempertahankan pelanggan.

Pada 2024, perusahaan melaporkan keuntungan sebesar $9,2 juta setelah mengalami kerugian $24,7 juta pada tahun sebelumnya seiring pendapatan tumbuh 66%.

Untuk mempertahankan pertumbuhan, CFO mengatakan perusahaan akan mengandalkan penyedia modal ekuitas dan utang untuk memastikan dapat terus melayani pelanggannya. 

"Jika kami terus tumbuh seperti yang kami lakukan, kami akan terus mengandalkan mitra kami, baik penyedia kredit maupun penyedia modal kerja, agar kami dapat terus tumbuh seperti yang sedang kami lakukan. Dan kami akan melakukannya secara bertanggung jawab," ujarnya.

M-KOPA membangun bisnisnya dengan membantu warga Afrika membeli smartphone dan dengan cepat menyadari bahwa mereka dapat menggunakan data cicilan yang dihasilkan dari perangkat tersebut untuk melakukan lebih banyak hal dan menjadi bisnis yang berkelanjutan.