Craydel共同創業者のManish Sardanaはゼロから始めるために高収入の仕事を辞めた

ケニアのエドテック企業Craydel——アフリカの学生を世界中の大学へとつなぐ同社のオフィスは、ナイロビの絶え間ない交通渋滞や工事の騒音から離れた、ロワー・カベテ・ロードにあるザ・パビリオンのガラスパーテーションで仕切られたフロアを占めている。透明な壁越しに、ほとんどすべてが見渡せる。学生カウンセラーたちが保護者や学生からの不安そうな電話に応対する一方、プロダクトマネージャーたちはノートパソコンを囲んで頭を寄せ合っている。 

Manish Sardanaのオフィスはその中心に位置する——それは意図的な配置だ。一方には運営チーム、もう一方にはCraydel の留学マッチングツールを動かす人工知能（AI）エンジンを構築するエンジニアたちがいる。共同創業者兼CEOを、会社づくりを共に支える人々から切り離すような威圧的なコーナーオフィスは存在しない。 

彼はお茶はいかがかと尋ねる。自分にはコーヒーを注文する。

Sardanaは、不確実性とともに生きることに慣れた人物が持つ、落ち着いた自信を漂わせている。彼は生涯を通じて落ち着きなく、安定を疑い、常に目的を探し続けてきたと語る。インドの慎ましい家庭で育った彼は、名門デリー・スクール・オブ・エコノミクスへの入学を諦め、それから10年以上の時を経て、マーケティング・コミュニケーション会社WPP Scangroupでの輝かしいキャリアを捨て、Craydel をゼロから築き上げた。

5年が経った今、彼は後悔はないと言う。

彼は自分が死の床に就くまで、今も何かを作り続け、次に解くべき問題を探し続けている姿を思い描いている。その落ち着きのなさはただではなかった。家族がその重荷の一部を担ってきたことを、彼は認めている。 

「もう18年間結婚しています」と彼は笑いながら言う。「だから何か正しいことをしてきたに違いありません。」

成功とは最終的にどのようなものかと問われると、彼はそれは自分の子供たち、両親、そして最も近しい人々が、自分が選んで築いた人生を誇りに思えるかどうかだと答える。

このインタビューは長さと明確さのために編集されています。

インドで育ち、複数の大陸でビジネスを築き、最終的にアフリカを選んだ。他の場所では見つけられなかった、自分のどんな部分を探していたのですか？

いくつかあります。まず、3人の共同創業者全員がケニアを拠点としていたため、それが私たちをここに根付かせました。しかし個人的には、インドに戻って何かを始めるという選択肢もありました。それをしなかったのは、この大陸が私に対して信じられないほど寛大だったからです。インドで会社を売却し、方向性を見失っていたときにケニアへ来る機会を得ました。ここで成功したキャリアを築き、多くのものを得て、恩返しをする必要があると感じました。

それが私にとって重要だったのは、多くの外国人駐在員が来て、数年働いてお金を稼いで去っていくのを見てきたからです。実際に留まり、持続的なものを築くことに貢献する人はほとんどいません。私にとって、そのコミットメントは本物でした——ここで稼ぎ、貯めたほぼすべてをケニアでの事業に投じました。それは重要なことでした。

次に、ここにいると純粋に幸せです。ケニア人は温かく、この大陸には巨大な人的可能性があります。しかし、ここで問題を解決しようとしている人の数はとても少ない。インドには非常に多くの起業家がさまざまなものを作り上げています——そこにはもう一人のManishは必要なかった。しかしここでは、特に高等教育や留学の分野では、あまり多くのことが起きていませんでした。

市場を disrupted させている人は誰もおらず、皆が現状維持をしていました。だから私たちは面白いことをする機会を見つけたのです。ScanGroupでの期間中、大陸全体でスタートアップ企業を立ち上げ、それらを成功に導いてきました。それがここで何かを築き、成功するという自信を与えてくれました。

20代を振り返ると、誰も見ていないときのあなたはどんな人物でしたか？そして、その若き日の自分のどんな部分が今も生き続けていますか？

誰かが見ているかどうかに関わらず、私は同じ人間です。それによって行動は変わりません。私は真摯であることで知られています——良くも悪くも。20代の頃、私は信じられないほどのリスクを取るという特性を示していました。激しく競争的な環境の中で入学した名門大学を辞め、経済学から離れました。当時は巨大なリスク許容度を持っていましたし、今もそれは変わりません。 

私は挑戦が好きです。本当に試される状況に自分を追い込みます。安定しているとイライラする——退屈して新しい挑戦を求めます。つまり、リスクを取ること、挑戦を求めること、常に価値を生み出すものを作ろうとすること——それらが20代の頃に示していた特性であり、その証拠はたくさんあります。今もそれは変わっていません。

人々があなたを紹介するとき、実績を列挙します。あなたを最もよく知る人々は、あなたについて何と言いますか？

私をよく知る人々はいくつかのことを言うでしょう。まず、Manishは何を達成しても、何を受け取っても、決して簡単には満足しない——もっと欲しがり、止まらないと。次に、私には強い根性と勇気があり、揺るぎないと言うでしょう。人生が何を投げつけてきても、私は粘り強く立ち向かいます。3つ目に、「のんびりした生活」を求める人間ではないと言うでしょう。それは私らしくない。ただ喜びと気楽さだけの人生を求めてはいません。そして最後に、Manishが満足感を感じるためには非常に強い目的が必要だと、いつも言うでしょう。目的なしでは、空虚に感じます。

ほとんどの創業者は機会の話をします。あなたの話はしばしば信念の話のように聞こえます。あなたがこれまでに抱き続けた最もコストのかかった信念は何ですか？

「良いだけでは十分ではない」という信念です。それは私に多くのコストをかけてきました。何かを達成し、気分は良くなりますが、私はそれで十分だとは感じない。だからさらに頑張り続け、時には個人的なコストを伴います——家族が私に付き合わなければなりません。例を挙げると、Craydel を始めるためにScan Groupの仕事を辞めたとき、私はキャリアの絶頂期にいました。素晴らしい評判を持ち、良い収入を得て、強いポジションにあり、急速に成長していました。そこに辿り着くまで信じられないほど努力してきた。そしてそれをすべて捨ててゼロからやり直した。それが多くのお金、困難、そして人間関係のコストを払う信念の一例です。十分だとは感じない、ということです。

後悔していますか？

いいえ、まったく。しかし、そのコストを負担してくれた周囲の人々に対してより共感的でサポーティブになれるよう成長しました。自分の目的を追求しながら、感情的にも経済的にも私に依存している人々が大切にされるよう努めています。自分の情熱に没頭するあまり、周囲の誰かを無視するようなことはしません。一つの良い証拠として：今や18年間結婚しているので、何か正しいことをしてきたに違いありません。

Craydel は高等教育へのアクセスを簡素化するために設立されました。振り返って、最も過小評価していた問題は何ですか？

Manish：私たちは、プロセス全体——大学の検索、発見、出願——をデジタル化することが、より最適で、学習者中心であり、より良い成果をもたらすという確信を持って始めました。その確信が非常に強かったため、人々もそれを受け入れるだろうと仮定していました。人間の行動における変化への抵抗がどれほど大きいかを過小評価していました。これがより良い方法だと信じていても、古い習慣から新しい習慣へと人々を変えることは非常に難しい。テクノロジーを採用することへの抵抗は、私が予想していたよりも大きかった。

Craydel は学生と大学の間に位置します。どちらを説得するのがより難しかったですか？

最初は、大学を説得するのが本当に難しかった。アプローチしたすべての大学が実績を求めました——留学における私たちの経験、送り出した学生数、提携した大学数、他の機関からの推薦など。これは典型的な鶏と卵の問題です。学生を引きつけるには大学が必要ですが、学生なしには大学は来ないし、大学なしには学生も来ない。大学側を先に解決しなければなりませんでした——大学なしにはプラットフォームが成り立たないからです。当時それは本当に難しかった。 

今日では逆になっています：実績と成功を示してきたため、大学との提携は容易になっています。今難しいのは学生と保護者の行動変容を促すことです。私たちの焦点はプロダクト・マーケット・フィットの構築、ユーザー体験の向上にあります——検索、マッチング、出願が喜びと利便性をもたらすものになるよう。ブランドへの信頼は築きましたが、人間の介入なしにプロセス全体がオンラインで完結できるという完全な信頼には、まだ至っていません。それが今日の私たちにとって最大の課題です。

共同創業者たちはリーダーシップについてあなたに何を教えてくれましたか？そして彼らはどのように会社を形成するのを助けてくれましたか？

忍耐です。私は非常に短気になることがあり、ShayneとJohnから、人々、従業員、投資家、そして時間がかかることに対してより辛抱強くなることを学びました。また、より慎重になること。以前は自分の直感をより信頼していました——理にかなっているなら、やろう——と、うまくいくかどうかの感覚を持っていました。今日では、直感とデータのバランスをより上手く取っています。今はデータをずっと多く見るようになり、それは共同創業者から学んだことです。

AIは学生が大学を発見し、比較し、選ぶ方法をどのように変えましたか？

AIだけが解決できる問題が2つあります。まず、何百もの大学があり、それぞれ独自の強みを持っている場合、最も適した大学をどう選ぶか？AIは大学、留学先、ビザのプロセスと成功率、学生の好み、キャンパスの経験に関する膨大な情報を処理するのを助けてくれます。そのすべてのデータが取り込まれ、AIが推薦を生成します。600校の中からバイアスなしに最適な大学を見つけることは人間には不可能です。AIはそのバイアスを取り除き、学生の好みに基づいた客観的でフィルタリングされていない推薦を作成します。それはAIにしか解決できない複雑な問題です。

次に、学生が推薦を受け取ったら、成績に基づいて出願資格があるかどうかを確認する必要があります。アフリカ内の複数のカリキュラムを見ています——ケニアのケニア中等教育修了証（KCSE）、ウガンダのウガンダ中等教育修了証（USCE）、その他。学生のカリキュラムと成績に基づいて、どの大学やコースに出願資格があるかをどうやって判断するのか？

現在、私たちのプラットフォームには5万以上のコースがあります。リアルタイムで成績を教えてもらったら、すべてのコースにわたって資格を確認する必要があります。人間には不可能です。AIは数秒でそれをやります。最終的な学業成績の写真を撮ってアップロードするだけで、5〜7秒以内に私たちのシステムが5万のコースとその要件を確認し、どれに資格があるかを教えてくれます。AIだけがそれを解決できました。

高等教育へのアクセスを改善しようと何年も費やしてきました。テクノロジーが不平等を解消するのではなく、より効率的にしている可能性を心配することはありますか？

私たちは海外留学の経済的手段を持つ学生のセグメントを見ています。テクノロジーがするのは、人々がより良い決断を下せるよう情報をよりアクセスしやすくすることです。しかしそれ以上のこともあります。不平等を減らす一つの方法は奨学金と割引を通じてです——ほとんどの大学がそれを提供していますが、エージェントはより高い手数料を稼ぐためにその情報を隠していました。私たちのプラットフォームでは、その情報は自由に利用できます。 

また、ヨーロッパの大学では年間わずか2,000ドルという低価格で高等教育が提供されており、ケニアの私立大学より50〜60%安い。手数料が低すぎるため、どのエージェントも彼らと協力しようとしませんでした。私たちは教育を包括的でアクセスしやすいものにしようとしているため、彼らと提携しています。それは私たちのプラットフォームなしには不可能だったでしょう。

今日Craydel を始めるとしたら、今知っていることすべてを知った上で、何を違った形で構築しますか？

振り返れば、私たちは皆より賢くなっています。しかし正直に言うと、同じ間違いをするでしょう——間違いは成長の一部です。しかし、以前は知らなかったことを今日は知っています。もし今日その知識を持ってスタートするなら、投資家のお金を受け取る前にもっと長い間、自己資金でやっていくでしょう。テクノロジーとマーケティングへの投資をこれほど早く拡大しなかったでしょう。先に事業をよりオフラインで運営し、モデルを適切に理解してから、大規模な投資をするでしょう。私たちはそこに飛び込むのが早すぎました。

投資家がアフリカでのビジネス構築について最も誤解していることは何ですか？そして、アフリカの創業者が投資家について誤解していることは何ですか？

私の経験では、ほとんどの投資家——エンジェルであれ機関投資家であれ——は米国スタイルのモデルに従っています：最高の創業者を見つけ、すべてのお金を渡し、彼らが何とかするだろうと信頼する。彼らが理解していないのは、アフリカにおけるインターネットおよびテクノロジー主導のビジネスはまだ非常に初期段階にあるということです。エコシステムは成熟していません。投資家はもっと関与し、創業者が物事を理解するのを助け、ベストプラクティスを共有し、他のポートフォリオ企業——特に私たちが解決しようとしている問題をすでに解決した西側の企業——とつなぐ必要があります。この大陸でパッシブな投資家であることの成功率は非常に低い。投資家がもっと関与し、私たちが行き詰まっている場所を尋ね、私たちと共に考えるパートナーになってほしいと願っています。それは、自分たちの投資家においても、十分には起きていません。声をかければ時々関与してくれますが、ほとんどはパッシブです。

創業者が資金調達を成果として祝うのは間違いです。そうではない。お金を調達することは実際には痛みを伴うはずです——株式を手放しているのだから。成果は資金を得ることではなく、ミッションを達成することです。多くの創業者は誰かがお金を入れただけで認められたと感じます。本当の認証は投資家からではなく、消費者から来るものです。

自分の能力に対して本当に不安を感じた最後はいつですか？

一度もありません。自分がより一生懸命頑張る能力に不安を感じることはありません。47歳で子供を持つ既婚者として、より多くの責任を抱えていますが、学ぶ能力と素早く学ぶ能力は非常に高い。何が足りなくても、他者から学んだり、読書から学んで克服できます。だから不安を感じることは決してありません。

従業員には見えない、創業者であることの最も孤独な部分は何ですか？

結局のところ、CEOや創業者は最終的な判断を下さなければなりません。その決断の重みとともに生きることになります。うまくいかなかったとき、他に誰かを責める人もいなければ、頼る人もいなければ、泣き言を言える相手もいない。自分で引き受けなければなりません。判断を下すこと——特に何千ドルもの費用や人々の仕事にかかわる場合——は最も難しいことです。自分の決断の重みとともに生きなければなりません。それが孤独です。共同創業者がいても、最終的な決断は私から来なければなりません。そして、大きな確率で間違える可能性があると知りながらその判断を下すことは、本当に難しい。

あなたは希望に基づいて構築された業界で働いています——子供がより良い生活を送ることを願う保護者、教育がすべてを変えることを望む学生。ビジネスの現実が困難な決断を迫るとき、それらの期待の重みをどのように担いますか？

私はいつもチームに言います：賭けられているものは非常に高い。誰かの未来全体が、私たちが彼らにできるようにする決断にかかっています。私たちはそれを非常に真剣に受け止めています。私のチームは、私たちが出すすべての推薦の背後にあるプレッシャーを理解しています。しかし私たちの中心的な仕事は、その希望を確信へと変換することです。保護者に子供を希望の上に海外へ送り出してほしくはない——確信の上に行ってほしいのです。 

私たちはそのために、人間によるカウンセリングと私たちのプラットフォームを通じて十分なリソースへのアクセスを提供し、決断する時点で非常によく情報を得て、最善の決断だと確信できるようにします。それが私たちの最も重要な仕事です。

経済的な好況と不況を生き抜いてきました。知性よりも頻繁にあなたを救ってきた個人的な習慣は何ですか？

知性はピラミッドの非常に低いところにあります。私が言うのは、私たちが解決している問題への揺るぎない確信と、それを解決することへの絶対的な執着です。物事は常に思い通りにいくわけではありません——ほぼすべてが逆に向かうこともありますが、その深く根付いた確信があなたを支えてくれます。 

次に、私は痛みと苦しみに対して非常に高い閾値を持っています。膨大なレベルに耐えながら、感情的に落ち込んだり乱れたりしません。ただミッションに集中します。すべての挑戦を乗り越えるべき障壁として見ており、私の心は問題から解決することへと非常に素早く切り替わります。

引退するとき、単に会社を作っただけでなく、価値ある人生を生きたと感じるために何が必要ですか？

Manish：引退するかどうかわかりませんが、死の床で振り返っているとしましょう。いくつかの視点から見ます。まず、会社のミッションは進化するでしょう、おそらく完全に変わるかもしれません。それが何になっても、そのミッションは真の変化を生み出すのに十分なスケールを達成する必要があります。数千人の学生についてではありません——100万人以上に私たちのプラットフォームを信頼してもらえるか？ 

あなたが来る直前、一人の女の子が訪れました。彼女はCraydel Cupコンペ——ケニアの高校生向けのShark Tankのような競技——に参加し、奨学金を獲得し、今50%の奨学金でアイルランドへ留学しようとしています。そのような瞬間が私たちを幸せにします。教育は目標を達成するための道筋です。本当に多くの学生が自分たちの目標を達成するのを助けられれば、それは素晴らしいことです。しかし完全に満足することはないでしょう。アフリカ最大のプラットフォームになっても、私は問うでしょう：アフリカの先は？東南アジア？南米？私たちはグローバルな会社になりたい。

次に、CEOとコーチとしての自分の役割を見ます。私たちとともに働く多くの若い人々がいます。彼らが自分自身の最高のバージョンになるよう鼓舞しているか？私のチームがCraydel においても他の場所においても成果を出し、私がその成長の一部であったなら、それは非常に意義があります。

3つ目に、個人的に、私の子供たち、妻、両親、または私の近しい誰かが私のしてきたことを誇りに思うなら、その認証は非常に重要です。子供たちが公の場で私の仕事について誇らしく話してくれるか？それは私に非常に多くの意味をもたらすでしょう。つまり、消費者、学生、保護者が私たちのプラットフォームを信頼して目標を達成するのを助けてもらうこと。チームの成長を助けること。そして家族を誇りにさせること——それがすべてです。