Tại sao các startup tiền mã hoá Nigeria đang mở rộng ra ngoài giao dịch bán lẻ

Các startup crypto Nigeria xây dựng hoạt động kinh doanh của mình dựa trên việc hỗ trợ mua bán tiền kỹ thuật số cho khách hàng bán lẻ. Giờ đây, điều đó có thể không còn đủ nữa.

Đây là một trong những thị trường crypto lớn nhất châu Phi. Tuy nhiên, ít nhất hai nhà vận hành cho biết cạnh tranh đang thu hẹp biên lợi nhuận. Chi phí không giảm theo khối lượng giao dịch, và những khách hàng mang lại doanh thu cao nhất lại rất khó giữ chân.

Giao dịch ngang hàng (P2P) đã trở thành cứu cánh cho người dùng crypto Nigeria sau khi Ngân hàng Trung ương Nigeria (CBN) cấm các ngân hàng phục vụ các giao dịch crypto vào năm 2021. Điều này buộc các startup trong nước phải tìm cách khắc phục khi các nền tảng toàn cầu như Paxful — một sàn giao dịch P2P đã đóng cửa — và Binance cạnh tranh cho cùng một tệp người dùng.

Các startup Nigeria bắt đầu cung cấp nhiều sản phẩm hơn, bao gồm P2P và thanh toán hóa đơn, vào khoảng thời gian đó. Việc đẩy mạnh vào stablecoin, kênh thanh toán B2B, futures và các sản phẩm tài chính phức tạp hơn đã tăng tốc từ năm 2023 trở đi nhằm đa dạng hóa thu nhập ngoài chu kỳ bán lẻ biến động. Gần đây, chiến lược đó ngày càng rõ nét hơn.

Nhiều startup crypto hoạt động tại Nigeria, bao gồm Busha, Roqqu, Dantown, Luno và Blockchain.com, đều đã mở rộng ra ngoài mảng giao dịch crypto bán lẻ. Các startup như Yellow Card đã hoàn toàn rút khỏi mảng này để tập trung vào phía B2B của tiền kỹ thuật số, phát tín hiệu rằng áp lực lên biên lợi nhuận bán lẻ đủ mạnh để buộc phải xoay trục chiến lược hoàn toàn.

Toán học đằng sau một giao dịch

Kinh tế đơn vị của việc vận hành một doanh nghiệp giao dịch crypto bán lẻ bắt đầu từ một giao dịch.

Trong một giao dịch bán lẻ điển hình trị giá $100, doanh thu gộp mà một nền tảng kiếm được dao động từ khoảng $0,3 đến dưới $1,40, theo ba startup crypto cho biết với TechCabal.

Một nhà sáng lập, người đề nghị không nêu tên để nói chuyện tự do do tính nhạy cảm của các chi tiết được tiết lộ, phân tích như sau: phí giao dịch 1% mang lại $1, trong khi chênh lệch tỷ giá ngoại hối (FX) trên việc chuyển đổi naira cộng thêm khoảng $0,35. Sau khi khấu trừ các chi phí trực tiếp như xử lý thanh toán và thanh khoản, lợi nhuận gộp vượt $1,25. 

Một nhà vận hành khác, cũng phát biểu trong điều kiện ẩn danh, cho biết lợi nhuận gộp sau tất cả chi phí là $0,30 đến $0,50, phản ánh mô hình định giá phí cố định tinh gọn hơn với mức chênh lệch bằng không của startup.

Trong điều kiện thị trường bình thường, một startup giữ lại từ 0,5% đến 1,6% của mỗi giao dịch, một con số được gọi là tỷ lệ thu hỗn hợp. Trong các giai đoạn biến động, khi chênh lệch giá mở rộng, phạm vi đó tăng lên từ 1,6% đến 2,3%, theo ba startup cho biết.

Một startup tính phí cố định bất kể điều kiện thị trường; các startup khác vận hành mô hình phân cấp từ 0,35% đến 1% tùy thuộc vào quy mô giao dịch.

Phía chi phí mới là nơi mọi thứ trở nên phức tạp.

Vận hành một nền tảng giao dịch crypto được quản lý đồng nghĩa với việc phải chịu các chi phí không giảm khi giao dịch chậm lại: nhân sự, bảo mật, tuân thủ, quan hệ đối tác ngân hàng và thanh toán, cùng cơ sở hạ tầng cần thiết để chuyển tiền đáng tin cậy. Các chi phí này phần lớn là cố định bất kể số lượng giao dịch mà một nền tảng xử lý.

Khi hoạt động giao dịch bán lẻ chậm lại, doanh thu giảm, và đôi khi giảm mất cân đối so với các chi phí cố định này, theo ba nhà vận hành đã nói chuyện với TechCabal.

"Trong khi một số chi phí giảm theo hoạt động thấp hơn, một phần đáng kể của cơ sở chi phí là cố định hoặc bán cố định," Joshua Avoaja, giám đốc công nghệ và đồng sáng lập của Azza, một startup thanh toán crypto dựa trên WhatsApp của Nigeria cho biết đã xử lý hơn $17 triệu. "Chi phí không nén lại tương xứng trong các giai đoạn khối lượng giao dịch thấp hơn."

Một khách hàng bán lẻ hoạt động điển hình thực hiện từ hai đến sáu giao dịch mỗi tháng — tăng lên tám trong thời kỳ thị trường đạt đỉnh — và chi từ $13 đến $15 mỗi giao dịch, theo phạm vi do ba nhà vận hành cung cấp. 

Lấy điểm giữa — khoảng bốn giao dịch mỗi tháng ở mức $14 mỗi giao dịch — và áp dụng tỷ lệ thu 1%, một startup crypto sẽ kiếm được khoảng $0,56 mỗi khách hàng mỗi tháng trong doanh thu gộp. 

So với chi phí thu hút khách hàng (CAC) từ ₦8.000 đến ₦22.000 (khoảng $5 đến $14), việc thu hồi khoản đầu tư đó cho người dùng trung bình kéo dài từ chín tháng đến hơn hai năm.

Đối với một doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào giao dịch bán lẻ, cần có một lộ trình dài để duy trì hoạt động.

"[Giao dịch crypto bán lẻ] là một doanh nghiệp vững chắc nhưng bị ràng buộc về mặt cấu trúc," Avoaja cho biết. "Chi phí thu hút khách hàng tương đối thấp, biên lợi nhuận gộp trên từng giao dịch là lành mạnh, và nhu cầu đã được chứng minh là kiên cường. Nhưng có những hạn chế. Việc kiếm tiền không đồng đều trong cơ sở người dùng, với một nhóm nhỏ người dùng có hoạt động cao tạo ra tỷ lệ giá trị không cân xứng."

Doanh nghiệp hoạt động với quy mô đủ lớn, nhưng có những giới hạn thực sự khi là sản phẩm độc lập, Avoaja cho biết. Những giới hạn đó trở nên rõ nhất khi bạn nhìn vào ai thực sự thúc đẩy doanh thu.

Những nhà giao dịch bán lẻ tần suất cao được gọi là 'người dùng quyền năng,' thực hiện từ 20 đến 30 giao dịch mỗi tháng và tạo ra tỷ lệ doanh thu nền tảng không cân xứng, Avoaja cho biết. Đây là những khách hàng mà mọi startup crypto đều muốn giữ lại.

Tuy nhiên, họ cũng là những khách hàng đòi hỏi nhất: nhạy cảm về giá, nhanh chóng chuyển sang đối thủ cạnh tranh cung cấp chênh lệch giá chặt hơn, và không tha thứ cho thời gian ngừng hoạt động hoặc sự không nhất quán về tỷ giá. Giữ chân họ không phải là vấn đề tăng trưởng; đó là vấn đề độ tin cậy.

Bất chấp việc biên lợi nhuận bị thu hẹp, Emmanuel Peter, Trưởng phòng Giao dịch và Thị trường tại Roqqu, một sàn giao dịch crypto Nigeria, cho biết giao dịch bán lẻ vẫn là "một doanh nghiệp tuyệt vời" đối với startup.

Tại sao việc mở rộng ra ngoài giao dịch bán lẻ lại có ý nghĩa kinh tế

Hoạt động kinh doanh giao dịch có tính chu kỳ. Khối lượng giao dịch đạt đỉnh vào tháng 12 và tháng 3, trong đó tháng trước được thúc đẩy bởi các khoản kiều hối và thưởng cuối năm, Avoaja cho biết.

Những giai đoạn đỉnh điểm này có thể mang lại khối lượng giao dịch nhiều hơn 50%–100% mỗi người dùng so với các tháng chậm, chủ yếu được thúc đẩy bởi quy mô giao dịch lớn hơn chứ không phải tần suất tăng, ông bổ sung. 

Trong các giai đoạn bearish hoặc ít hoạt động, người dùng giao dịch có chủ đích hơn: ít giao dịch hơn, có chủ đích hơn, và hơi nghiêng về việc off-ramp (chuyển đổi crypto trở lại tiền mặt).

Đối với các nền tảng có doanh thu hoàn toàn gắn liền với chu kỳ đó, đường cong thu nhập không đều và khó lập kế hoạch, khiến việc mở rộng ra ngoài giao dịch bán lẻ trở nên hợp lý hơn.

Một số nền tảng đang chuyển sang các trường hợp sử dụng dựa trên thanh toán: thanh toán hóa đơn tiện ích, nạp tiền airtime và các dịch vụ tài chính hàng ngày khác tạo ra hoạt động độc lập với việc Bitcoin tăng hay giảm. 

Trong khi các tính năng giao dịch bán lẻ vẫn là nền tảng trong hầu hết các startup crypto Nigeria, các dòng sản phẩm mở rộng đang nhanh chóng trở thành "tính năng tiện lợi" trong các giai đoạn ngoài đỉnh điểm, Avoaja cho biết.

Theo ba nhà vận hành đã nói chuyện với TechCabal, những sản phẩm mở rộng này vẫn còn ở giai đoạn đầu về kiếm tiền.

Nhưng logic đằng sau những sản phẩm bổ sung này là để duy trì hoạt động giao dịch ngay cả trong các giai đoạn chậm. Mỗi lần người dùng thanh toán hóa đơn điện hoặc mua airtime qua ứng dụng, họ đang giữ số dư của mình trên nền tảng, giảm nguy cơ rời bỏ và xây dựng thói quen tồn tại qua thị trường bearish.

Thẻ ảo bằng đô la đã nổi lên như một trong những sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn ngoài giao dịch, Chimene Chinah, giám đốc điều hành của Dantown, một startup thanh toán crypto Nigeria cho biết. Dantown xếp thẻ vào số những sản phẩm có lợi nhuận cao nhất ngoài hoạt động mua và bán cốt lõi.

"[Thẻ] tăng tỷ lệ giữ chân vì người dùng không còn cần phải chuyển tiền ra khỏi nền tảng của chúng tôi để sử dụng tính năng này," Chinah cho biết.

Thẻ giữ tiền luân chuyển trên nền tảng. Người dùng chi tiêu qua thẻ ảo có ít lý do để rút số dư của họ ở nơi khác. Tỷ lệ giữ chân tăng lên, số dư nổi cải thiện, và bản thân thẻ tạo ra doanh thu interchange không dao động theo giá crypto.

Giao dịch Futures là một đòn bẩy khác. Roqqu, một startup crypto Nigeria, đã thiết kế sản phẩm futures của mình để mang lại cơ hội giao dịch cho khách hàng ngay cả trong thị trường bearish, một cách để giữ cho hoạt động giao dịch tiếp tục khi thị trường spot — giao dịch mua bán crypto thông thường — chậm lại. 

Các khoản vay được bảo đảm bằng crypto phục vụ một chức năng ngược chu kỳ tương tự: bằng cách cho phép người dùng vay dựa trên tài sản nắm giữ thay vì bán chúng, các nền tảng có thể ngăn cản việc bán tháo làm giảm khối lượng giao dịch và làm mỏng sổ lệnh. 

Một tính năng tiết kiệm được thiết kế để khuyến khích nắm giữ stablecoin tạo ra số dư ổn định cũng tồn tại qua đợt suy giảm.

Mô hình này nhất quán ở cả ba nhà vận hành: mỗi sản phẩm mới được thiết kế để làm mượt chu kỳ doanh thu, kéo dài thời gian tiền của người dùng ở lại trên nền tảng, hoặc mở ra một bề mặt kiếm tiền hoàn toàn mới. Sản phẩm giao dịch thu hút khách hàng; bộ sản phẩm mở rộng biện hộ cho việc giữ chân họ.

Vấn đề OTC và tiềm năng của nó

Hầu hết các startup crypto Nigeria vận hành quầy giao dịch OTC (over-the-counter) bên cạnh các nền tảng bán lẻ của họ. Các quầy này phục vụ một nhóm khách hàng hoàn toàn khác: người mua tổ chức, doanh nghiệp nhỏ, nhà giao dịch cá nhân khối lượng lớn thường được gọi là "cá voi," và các startup crypto khác cần chuyển lượng lớn thanh khoản mà không cần đi qua sổ lệnh công khai của sàn giao dịch. 

Hầu hết các giao dịch này xảy ra ngoài nền tảng, theo hai nhà vận hành. Một số nền tảng cung cấp kênh chuyên dụng hoặc trang web nơi người mua tiềm năng gửi thông tin của họ và hoàn thành các kiểm tra biết khách hàng doanh nghiệp (KYB) trước khi bất kỳ giao dịch nào được xác nhận.

Kinh tế học ở đây hoạt động khác với bán lẻ. Khi một nền tảng mua, chẳng hạn, 100 Bitcoin từ một sàn giao dịch với tỷ giá đã biết, nó có thể tính toán với độ chính xác hợp lý chênh lệch giá mà nó sẽ kiếm được khi bán cho một nhóm khách hàng, miễn là tỷ giá giữ ổn định trong cửa sổ thanh toán. 

Bản thân chênh lệch giá mỏng hơn bán lẻ: các nền tảng kiếm được ở mức trên 0,3% theo tổng thể, nhưng sau khi tính đến chênh lệch giá của sàn giao dịch ở phía nguồn cung, biên lợi nhuận ròng có thể nén xuống thấp tới 0,1%. 

Tuy nhiên, các giao dịch có quy mô lớn, vì vậy ngay cả biên lợi nhuận 0,1% trên giao dịch $500.000 cũng là $500 — gần gấp đôi doanh thu mà một startup sẽ tạo ra từ việc phục vụ 500 khách hàng bán lẻ và kiếm được tỷ lệ thu hỗn hợp trung bình.

Doanh thu OTC không phụ thuộc vào số lượng người dùng đã tải ứng dụng tháng trước hay liệu thị trường đang trong giai đoạn bull hay bear. Đó là một chức năng của mối quan hệ khách hàng, kỷ luật định giá và thực thi đáng tin cậy: những biến số mà một quầy được điều hành tốt có thể kiểm soát theo cách mà khối lượng bán lẻ đơn giản là không thể.

Nhưng thị trường OTC có vấn đề cấu trúc riêng của nó: nó quá đông đúc.

"Thị trường đã bão hòa," Peter cho biết. "Biên lợi nhuận của bạn phải càng chặt càng tốt."

Các quầy OTC đã phát triển mạnh trong hệ sinh thái crypto Nigeria, và cạnh tranh đã đẩy chênh lệch giá xuống mức sàn. Quầy giành được khách hàng thường là quầy sẵn sàng chấp nhận biên lợi nhuận mỏng nhất. 

Đối với các nền tảng cố gắng sử dụng OTC như một bộ đệm chống lại sự biến động bán lẻ, đây là một ràng buộc thực sự; bản thân bộ đệm đang bị nén.

Thị trường OTC không cung cấp lối thoát biên lợi nhuận cao khỏi áp lực của giao dịch bán lẻ. Nó cung cấp một loại áp lực khác: có thể dự đoán nhưng chặt chẽ. Đối với một doanh nghiệp đang cố gắng xây dựng thứ gì đó bền vững từ cơ hội crypto Nigeria, "có thể dự đoán nhưng chặt chẽ" vẫn tốt hơn "không thể đoán trước và có chu kỳ," Peter cho biết.

Các startup crypto Nigeria đang xây dựng doanh nghiệp của họ dựa trên cùng một cược: rằng thị trường crypto của Nigeria — đã là một trong những thị trường lớn nhất ở châu Phi theo khối lượng giao dịch, tăng trưởng hàng năm — đủ lớn để duy trì nhiều nguồn doanh thu, và rằng các nền tảng tồn tại lâu nhất sẽ là những nền tảng tìm ra cách kiếm tiền ngoài giao dịch bán lẻ.