چرا استارتاپ‌های کریپتوی نیجریه‌ای فراتر از معاملات خرده‌فروشی گسترش می‌یابند

استارتاپ‌های ارز دیجیتال نیجریه کسب‌وکار خود را بر پایه تسهیل خرید و فروش ارزهای دیجیتال برای مشتریان خرده‌فروش بنا کردند. حالا، شاید این دیگر کافی نباشد.

این کشور یکی از بزرگ‌ترین بازارهای ارز دیجیتال آفریقاست. با این حال، حداقل دو اپراتور می‌گویند رقابت در حال فشرده کردن حاشیه سود است. هزینه‌ها با افزایش حجم کاهش نمی‌یابند و مشتریانی که بیشترین درآمد را ایجاد می‌کنند، حفظ‌شان دشوار است.

معاملات همتا به همتا (P2P) پس از آنکه بانک مرکزی نیجریه (CBN) در سال ۲۰۲۱ بانک‌ها را از ارائه خدمات به تراکنش‌های ارز دیجیتال منع کرد، به یک شریان حیاتی برای کاربران ارز دیجیتال نیجریه تبدیل شد. این امر استارتاپ‌های محلی را مجبور کرد راه‌حل‌های جایگزین بیابند، در حالی که پلتفرم‌های جهانی مانند Paxful، یک بازار P2P که از آن زمان تعطیل شده، و بایننس برای جذب همان کاربران رقابت می‌کردند.

استارتاپ‌های نیجریه در آن دوره شروع به ارائه طیف گسترده‌تری از محصولات کردند، از جمله P2P و پرداخت قبوض. تلاش جدی برای ورود به استیبل کوین‌ها، ریل‌های پرداخت B2B، معاملات آتی (فیوچرز) و محصولات مالی پیچیده‌تر از سال ۲۰۲۳ به بعد شتاب گرفت تا درآمد را فراتر از چرخه خرده‌فروشی پرنوسان متنوع سازد. اخیراً، این استراتژی برجسته‌تر شده است.

چندین استارتاپ ارز دیجیتال فعال در نیجریه، از جمله Busha، Roqqu، Dantown، Luno و Blockchain.com، همگی فراتر از معاملات خرده‌فروشی ارز دیجیتال گسترش یافته‌اند. استارتاپ‌هایی مانند Yellow Card آن را به طور کامل تعطیل کرده‌اند تا بر جنبه B2B ارزهای دیجیتال تمرکز کنند، که نشان می‌دهد فشار بر حاشیه سود خرده‌فروشی به اندازه کافی حاد است که یک تغییر استراتژیک کامل را ضروری می‌سازد.

ریاضیات پشت یک معامله

اقتصاد واحد اداره یک کسب‌وکار معاملاتی خرده‌فروشی ارز دیجیتال با یک معامله آغاز می‌شود.

در یک تراکنش خرده‌فروشی معمول ۱۰۰ دلاری، درآمد ناخالصی که یک پلتفرم کسب می‌کند از حدود ۰.۳ تا زیر ۱.۴۰ دلار متغیر است، سه استارتاپ ارز دیجیتال به TechCabal گفتند.

یک بنیان‌گذار که خواست نامش فاش نشود تا آزادانه صحبت کند، به دلیل حساسیت جزئیات افشاشده، این را تجزیه می‌کند: کارمزد تراکنش ۱٪ معادل ۱ دلار درآمد دارد، در حالی که اسپرد ارز خارجی (FX) در تبدیل نایرا حدود ۰.۳۵ دلار اضافه می‌کند. پس از کسر هزینه‌های مستقیم مانند پردازش پرداخت و نقدینگی، سود ناخالص از ۱.۲۵ دلار فراتر می‌رود.

اپراتور دیگری که با شرط ناشناس ماندن صحبت کرد، گفت سود ناخالص پس از همه هزینه‌ها ۰.۳۰ تا ۰.۵۰ دلار است که منعکس‌کننده مدل قیمت‌گذاری کارمزد ثابت ساده‌تر استارتاپ با اسپرد صفر است.

در شرایط عادی بازار، یک استارتاپ بین ۰.۵٪ تا ۱.۶٪ از هر تراکنش را نگه می‌دارد، رقمی که به عنوان نرخ برداشت ترکیبی شناخته می‌شود. در دوره‌های پرنوسان، زمانی که اسپردها گسترش می‌یابند، این بازه به ۱.۶٪ تا ۲.۳٪ می‌رسد، طبق گفته سه استارتاپ.

یک استارتاپ بدون توجه به شرایط بازار کارمزد ثابت دریافت می‌کند؛ دیگران مدل‌های طبقه‌بندی شده از ۰.۳۵٪ تا ۱٪ بسته به اندازه معامله اجرا می‌کنند.

طرف هزینه‌ها جایی است که اوضاع پیچیده می‌شود.

اداره یک پلتفرم معاملاتی ارز دیجیتال تنظیم‌شده به معنای تحمل هزینه‌هایی است که با کند شدن معاملات کاهش نمی‌یابند: کارمندان، امنیت، انطباق، مشارکت‌های بانکی و پرداخت، و زیرساختی که برای انتقال مطمئن پول لازم است. این هزینه‌ها صرف‌نظر از تعداد معاملاتی که پلتفرم پردازش می‌کند، عمدتاً ثابت هستند.

وقتی فعالیت معاملاتی خرده‌فروشی کند می‌شود، درآمد کاهش می‌یابد و گاهی به‌طور نامتناسب کمتر از این هزینه‌های ثابت می‌شود، طبق گفته سه اپراتوری که با TechCabal صحبت کردند.

«در حالی که برخی هزینه‌ها با کاهش فعالیت کوچک می‌شوند، بخش قابل توجهی از پایه هزینه ثابت یا نیمه‌ثابت است،» Joshua Avoaja، مدیر ارشد فناوری و هم‌بنیان‌گذار Azza، یک استارتاپ پرداخت ارز دیجیتال نیجریه‌ای مبتنی بر WhatsApp که گفته بیش از ۱۷ میلیون دلار پردازش کرده، گفت. «هزینه‌ها در دوره‌های حجم معاملاتی پایین‌تر به‌طور متناسب فشرده نمی‌شوند.»

یک مشتری خرده‌فروشی فعال معمولی بین دو تا شش معامله در ماه انجام می‌دهد - که در اوج بازار به هشت می‌رسد - و بین ۱۳ تا ۱۵ دلار در هر معامله خرج می‌کند، طبق بازه ارائه شده توسط سه اپراتور.

با در نظر گرفتن نقطه میانی - حدود چهار معامله در ماه به قیمت ۱۴ دلار در هر معامله - و اعمال نرخ برداشت ۱٪، یک استارتاپ ارز دیجیتال حدود ۰.۵۶ دلار به ازای هر مشتری در ماه به عنوان درآمد ناخالص کسب می‌کند.

در مقابل هزینه جذب مشتری (CAC) بین ۸,۰۰۰ تا ۲۲,۰۰۰ نایرا (حدود ۵ تا ۱۴ دلار)، بازیابی این سرمایه‌گذاری برای کاربر متوسط بین نه ماه تا بیش از دو سال طول می‌کشد.

برای کسب‌وکاری که صرفاً به معاملات خرده‌فروشی وابسته است، به باندری عمیق نیاز دارد تا عملیاتش را ادامه دهد.

«[معاملات خرده‌فروشی ارز دیجیتال] یک کسب‌وکار محکم اما ساختاراً محدود است،» Avoaja گفت. «هزینه‌های جذب مشتری نسبتاً پایین هستند، حاشیه سود ناخالص در معاملات فردی سالم است و تقاضا انعطاف‌پذیری خود را ثابت کرده. اما محدودیت‌هایی وجود دارد. کسب درآمد در سراسر پایگاه کاربری ناهموار است، با یک گروه کوچک‌تر از کاربران بسیار فعال که سهم نامتناسبی از ارزش را ایجاد می‌کنند.»

کسب‌وکار با مقیاس کافی کار می‌کند، اما به عنوان یک محصول مستقل محدودیت‌های واقعی دارد، Avoaja گفت. آن محدودیت‌ها وقتی آشکارترین می‌شوند که ببینید چه کسانی واقعاً عقربه درآمد را حرکت می‌دهند.

معامله‌گران خرده‌فروشی با فرکانس بالا که «کاربران قدرتمند» نامیده می‌شوند، بین ۲۰ تا ۳۰ تراکنش در ماه انجام می‌دهند و سهم نامتناسبی از درآمد پلتفرم را تولید می‌کنند، Avoaja گفت. اینها مشتریانی هستند که هر استارتاپ ارز دیجیتال می‌خواهد نگهشان دارد.

با این حال، آنها همچنین مطالب‌ترین مشتریان هستند: حساس به قیمت، سریع در حرکت به سوی رقیبی که اسپردهای تنگ‌تری ارائه می‌دهد، و بی‌اغماض نسبت به خرابی یا ناسازگاری نرخ. حفظ آنها یک مشکل رشد نیست؛ یک مشکل قابلیت اطمینان است.

علی‌رغم فشرده شدن حاشیه سود، Emmanuel Peter، رئیس معاملات و بازارها در Roqqu، یک صرافی ارز دیجیتال نیجریه‌ای، گفت معاملات خرده‌فروشی همچنان «یک کسب‌وکار عالی» برای استارتاپ است.

چرا ساختن فراتر از معاملات خرده‌فروشی از نظر اقتصادی منطقی است

کسب‌وکار معاملاتی چرخه‌ای است. حجم در دسامبر و مارس به اوج می‌رسد، اولی با انتقال وجه پایان سال و پاداش‌ها هدایت می‌شود، Avoaja گفت.

این دوره‌های اوج می‌توانند در مقایسه با ماه‌های کم‌تحرک ۵۰٪ تا ۱۰۰٪ حجم بیشتر به ازای هر کاربر ارائه دهند، که عمدتاً توسط اندازه‌های بزرگ‌تر تراکنش به جای افزایش فرکانس هدایت می‌شود، او اضافه کرد.

در دوره‌های نزولی یا کم‌تحرک، کاربران با دقت بیشتری معامله می‌کنند: معاملات کمتر، هدفمندتر، و با کمی تمایل به خروج از بازار (تبدیل ارز دیجیتال به پول نقد).

برای پلتفرم‌هایی که درآمدشان کاملاً به آن چرخه گره خورده، منحنی درآمد ناهموار و برنامه‌ریزی برای آن دشوار است، که توجیه گسترش فراتر از معاملات خرده‌فروشی را منطقی‌تر می‌کند.

برخی پلتفرم‌ها به موارد استفاده مبتنی بر پرداخت می‌روند: پرداخت قبوض خدمات، شارژ کردن اعتبار تلفن، و دیگر خدمات مالی روزمره که فعالیت را مستقل از اینکه ارز دیجیتال بیت کوین بالا باشد یا پایین، ایجاد می‌کنند.

در حالی که ویژگی‌های معاملاتی خرده‌فروشی در اکثر استارتاپ‌های ارز دیجیتال نیجریه‌ای یک رکن اصلی هستند، خطوط محصول گسترش‌یافته به سرعت در دوره‌های خارج از اوج به «ویژگی‌های راحتی» تبدیل می‌شوند، Avoaja گفت.

طبق گفته سه اپراتوری که با TechCabal صحبت کردند، این محصولات گسترده هنوز در مراحل اولیه کسب درآمد هستند.

اما منطق پشت این افزودنی‌های محصول این است که فعالیت‌های معاملاتی را حتی در دوره‌های کم‌تحرک جاری نگه دارد. هر بار که یک کاربر قبض برق پرداخت می‌کند یا از طریق اپ اعتبار تلفن می‌خرد، موجودی خود را در پلتفرم نگه می‌دارد، احتمال ریزش را کاهش می‌دهد، و عادتی ایجاد می‌کند که یک بازار نزولی را تحمل می‌کند.

کارت‌های مجازی دلاری به عنوان یکی از محصولات با حاشیه سود بالاتر فراتر از معاملات ظهور کرده‌اند، Chimene Chinah، مدیرعامل Dantown، یک استارتاپ پرداخت ارز دیجیتال نیجریه‌ای گفت. Dantown کارت‌ها را در میان سودآورترین پیشنهادات خود خارج از کسب‌وکار اصلی خرید و فروش می‌شمارد.

«[کارت‌ها] نگهداری را افزایش می‌دهند زیرا کاربران دیگر نیازی ندارند وجوه را از پلتفرم ما خارج کنند تا به این ویژگی دسترسی داشته باشند،» Chinah گفت.

کارت‌ها پول را در حرکت در پلتفرم نگه می‌دارند. کاربرانی که از طریق کارت مجازی خرج می‌کنند دلیل کمی برای برداشت موجودی خود در جای دیگری دارند. نگهداری بالا می‌رود، موجودی شناور بهبود می‌یابد، و خود کارت درآمد تبادل ایجاد می‌کند که با قیمت‌های ارز دیجیتال نوسان نمی‌کند.

معاملات فیوچرز اهرم دیگری است. Roqqu، یک استارتاپ ارز دیجیتال نیجریه‌ای، پیشنهاد فیوچرز خود را طراحی کرد تا حتی در بازارهای نزولی فرصت‌های معاملاتی به مشتریان بدهد، راهی برای زنده نگه داشتن موتور معاملاتی وقتی بازارهای اسپات - خرید و فروش معمولی ارز دیجیتال - کند می‌شوند.

وام‌های پشتیبانی‌شده با ارز دیجیتال عملکرد ضد چرخه‌ای مشابهی دارند: با اجازه دادن به کاربران برای وام گرفتن در برابر دارایی‌هایشان به جای فروش آنها، پلتفرم‌ها می‌توانند فروش‌های دسته‌جمعی را که حجم معاملات را کاهش می‌دهند و دفتر سفارش را نازک می‌کنند، منصرف کنند.

یک ویژگی پس‌انداز طراحی شده برای تشویق نگهداری استیبل کوین‌ها موجودی‌های چسبنده‌ای ایجاد می‌کند که همچنین یک رکود را تحمل می‌کنند.

الگو در هر سه اپراتور ثابت است: هر محصول جدید طوری مهندسی شده که یا چرخه درآمد را هموار کند، زمانی که پول کاربر در پلتفرم می‌ماند را طولانی‌تر کند، یا یک سطح کسب درآمد کاملاً جدید باز کند. محصول معاملاتی مشتری را جذب می‌کند؛ مجموعه محصول گسترش‌یافته توجیه نگه داشتن آنها را فراهم می‌کند.

مشکل OTC و وعده‌اش

اکثر استارتاپ‌های ارز دیجیتال نیجریه‌ای میزهای معاملات فرابورس OTC را در کنار پلتفرم‌های خرده‌فروشی خود اداره می‌کنند. این میزها به مشتری کاملاً متفاوتی خدمت می‌کنند: خریداران نهادی، کسب‌وکارهای کوچک، معامله‌گران فردی با حجم بالا که معمولاً «نهنگ» نامیده می‌شوند، و سایر استارتاپ‌های ارز دیجیتال که نیاز دارند مقادیر زیادی نقدینگی را بدون عبور از دفتر سفارش عمومی یک صرافی جابجا کنند.

اکثر این معاملات خارج از پلتفرم اتفاق می‌افتند، طبق گفته دو اپراتور. برخی پلتفرم‌ها یک کانال یا صفحه وب اختصاصی ارائه می‌دهند که در آن خریداران بالقوه اطلاعات خود را ارسال می‌کنند و بررسی‌های شناخت کسب‌وکار (KYB) را قبل از تأیید هر معامله کامل می‌کنند.

اقتصاد اینجا متفاوت از خرده‌فروشی کار می‌کند. وقتی یک پلتفرم، مثلاً، ۱۰۰ بیت کوین از یک صرافی با نرخ مشخص تهیه می‌کند، می‌تواند با دقت معقولی اسپردی را که برای فروش به مجموعه‌ای از مشتریان بدست می‌آورد محاسبه کند، تا زمانی که نرخ‌ها در طول پنجره تسویه ثابت بمانند.

خود اسپرد نازک‌تر از خرده‌فروشی است: پلتفرم‌ها بالای ۰.۳٪ به صورت ناخالص کسب می‌کنند، اما پس از احتساب اسپرد خود صرافی در طرف تهیه، حاشیه سود خالص می‌تواند تا ۰.۱٪ فشرده شود.

با این حال، تراکنش‌ها بزرگ هستند، بنابراین حتی حاشیه سود ۰.۱٪ از یک معامله ۵۰۰,۰۰۰ دلاری ۵۰۰ دلار است - تقریباً دو برابر مقدار درآمدی که یک استارتاپ از خدمت‌رسانی به ۵۰۰ مشتری خرده‌فروشی و کسب نرخ برداشت ترکیبی میانه تولید می‌کند.

درآمد OTC تابع این نیست که چند کاربر ماه گذشته اپ را دانلود کردند یا اینکه بازار در فاز صعودی است یا نزولی. تابع روابط مشتری، انضباط قیمت‌گذاری و اجرای قابل اعتماد است: متغیرهایی که یک میز خوب‌اداره‌شده می‌تواند آنها را به شکلی کنترل کند که حجم خرده‌فروشی به سادگی نمی‌تواند.

اما بازار OTC مشکل ساختاری خاص خودش را دارد: شلوغ است.

«بازار اشباع شده است،» Peter گفت. «حاشیه سودهایتان باید تا حد ممکن تنگ باشند.»

میزهای OTC در اکوسیستم ارز دیجیتال نیجریه گسترش یافته‌اند و رقابت اسپردها را به کف رسانده است. میزی که یک مشتری را می‌برد اغلب آن است که حاضر است پایین‌ترین حاشیه سود را بپذیرد.

برای پلتفرم‌هایی که سعی می‌کنند از OTC به عنوان یک ضربه‌گیر در برابر نوسانات خرده‌فروشی استفاده کنند، این یک محدودیت واقعی است؛ خود ضربه‌گیر تحت فشار قرار دارد.

بازار OTC گریز با حاشیه سود بالا از فشارهای معاملات خرده‌فروشی ارائه نمی‌دهد. نوع متفاوتی از فشار ارائه می‌دهد: قابل پیش‌بینی اما تنگ. برای کسب‌وکاری که سعی می‌کند چیزی پایدار از فرصت ارز دیجیتال نیجریه بسازد، «قابل پیش‌بینی اما تنگ» همچنان بهتر از «غیرقابل پیش‌بینی و چرخه‌ای» است، Peter گفت.

استارتاپ‌های ارز دیجیتال نیجریه کسب‌وکارشان را بر همان شرط‌بندی می‌سازند: که بازار ارز دیجیتال نیجریه - که از نظر حجم قبلاً یکی از بزرگ‌ترین‌ها در آفریقاست و سال به سال رشد می‌کند - به اندازه کافی بزرگ است تا چندین خط درآمدی را حفظ کند، و پلتفرم‌هایی که دوام می‌آورند آنهایی خواهند بود که بفهمند چطور فراتر از معاملات خرده‌فروشی درآمد کسب کنند.