Nigeria melisensikan 46 pesaing telekomunikasi untuk menyaingi MTN dan Airtel. Hanya sedikit yang berhasil berkembang.

Setiap pagi sebelum Ewoma Okweni masuk kerja dari apartemennya di Ajah, kawasan pinggiran kota Lagos, ia menghitung berapa banyak bandwidth internet yang akan ia butuhkan hari itu. 

Sebagai petugas audit di PwC Nigeria, Okweni menghabiskan antara delapan hingga sepuluh jam online setiap hari saat bekerja dari rumah, berpindah-pindah antara spreadsheet berbasis cloud, file PowerPoint, rapat video, dan jendela Chrome yang terus bertambah di layarnya. 

Dua puluh gigabyte data habis dalam tiga atau empat hari. Ia membeli paket mingguan seharga ₦5.000 ($3,65) karena baginya, paket bulanan sudah tidak lagi masuk akal secara ekonomi untuk jenis pekerjaan yang ia lakukan.

"Saya punya sekitar tiga puluh tab terbuka di Chrome, beberapa file PowerPoint terbuka," ujarnya kepada TechCabal dalam percakapan telepon. "Dan saya bekerja di cloud. Apa pun yang Anda lakukan harus disimpan di cloud."

Di akhir pekan, konsumsi data terus berlanjut dengan Netflix, Instagram, dan YouTube. Namun meski biaya terus meningkat dan frustrasi tak kunjung mereda, Okweni tidak pernah benar-benar mempertimbangkan untuk meninggalkan MTN demi salah satu Mobile Virtual Network Operator (MVNO) baru Nigeria–penyedia telekomunikasi yang menawarkan layanan suara, data, dan pesan dengan menyewa kapasitas jaringan dari operator yang sudah mapan. 

Prospek itu terasa lebih merepotkan daripada manfaatnya: registrasi SIM, verifikasi identitas, dan ketidakpastian apakah layanannya akan cukup andal untuk membenarkan perpindahan tersebut.

"Saya rasa saya tidak benar-benar membutuhkan yang lain," katanya. "Dan saya akan khawatir apakah mereka bisa mempertahankan layanan dari waktu ke waktu."

Keraguan diam-diam itu mungkin menjelaskan salah satu kisah paling aneh yang sedang berkembang di sektor telekomunikasi Nigeria.

Pada Oktober 2025, Vitel Wireless menjadi MVNO pertama yang secara resmi meluncurkan operasinya di Nigeria, memasuki pasar dengan janji inovasi, fleksibilitas, dan persaingan baru dalam industri yang telah lama didominasi oleh MTN, Airtel, Globacom, dan 9mobile. 

Antara November 2025, ketika NCC mulai melacak basis pelanggan aktif perusahaan, dan Maret 2026, ketika data industri terbaru dirilis, perusahaan tidak mencatat pelanggan aktif. 

Satu-satunya pertumbuhan terukur yang dicatat NCC datang melalui portabilitas nomor ponsel. Jumlah pelanggan yang melakukan porting ke jaringan Vitel naik dari lima pada November 2025 menjadi 17 pada Maret, yang mengindikasikan perjuangan yang lebih luas untuk menarik pengguna dalam skala besar.

Namun, Vitel Wireless membantah gambaran yang ditampilkan oleh data pelanggan NCC.

"Vitel Wireless saat ini memiliki basis pelanggan seluler terbesar kelima di Nigeria, meskipun masih jauh tertinggal dari operator yang sudah lama berdiri seperti MTN, Airtel, dan Glo, yang telah beroperasi di pasar selama lebih dari tiga dekade," kata Chudi Nwabueze, kepala operasional perusahaan, kepada TechCabal melalui respons email.

Bagi Vitel, pengalaman sejak peluncuran telah memperkuat baik peluang maupun kesulitan beroperasi sebagai MVNO di Nigeria.

"Salah satu pelajaran terbesar bagi Vitel Wireless adalah bahwa pasar telekomunikasi Nigeria masih menawarkan peluang besar bagi MVNO yang berfokus pada pelanggan, meskipun sebagian besar didominasi oleh MNO yang sudah mapan," tambah Nwabueze. "Pasar ini sangat kompetitif, tetapi masih ada ruang yang signifikan bagi operator yang dapat berinovasi dalam hal keterjangkauan, penyampaian layanan, dan penetrasi pasar."

Kesenjangan antara klaim Vitel dan data pelanggan NCC menyoroti tantangan yang lebih luas di pasar MVNO Nigeria yang masih belia: mengukur daya tarik komersial secara akurat. Sementara MVNO mendapatkan pelanggan dan mengembangkan operasi secara real time, NCC mengandalkan laporan kepatuhan triwulanan atau semesteran yang diserahkan oleh operator, sehingga menciptakan keterlambatan pelaporan. Akibatnya, pertambahan pelanggan dari kampanye akuisisi pelanggan yang agresif mungkin tidak muncul dalam statistik industri resmi hingga beberapa bulan kemudian, sehingga menyulitkan penilaian posisi pasar sebenarnya dari suatu operator pada waktu tertentu.

Janji revolusi telekomunikasi

Ketika NCC memberikan lisensi kepada 25 MVNO pada Juni 2023, lembaga itu membayangkan pasar telekomunikasi yang lebih kompetitif di mana operator yang lebih kecil dan lincah dapat menantang dominasi jaringan besar, memperluas konektivitas di daerah yang kurang terlayani, dan membangun layanan yang disesuaikan untuk segmen pelanggan niche. Minat terhadap model ini tumbuh dengan cepat, dengan jumlah MVNO berlisensi meningkat menjadi 46 pada Januari 2024.

Namun sebelum sektor ini sempat mendapatkan momentum, NCC menginjak rem. Pada 17 Mei 2024, regulator memberlakukan pembekuan sementara pada lisensi MVNO baru bersama lisensi Interconnect Exchange dan VAS Aggregator untuk menghindari kepadatan berlebih di pasar yang masih dalam tahap awal.

Ambisi ini bukan tanpa preseden. Kerangka MVNO Nigeria mengambil inspirasi dari Inggris, yang secara luas dianggap sebagai tempat lahirnya industri MVNO modern. Apa yang dimulai pada tahun 1999, ketika Richard Branson, pendiri Virgin Group, meluncurkan Virgin Mobile di jaringan One2One, telah berkembang menjadi pasar yang matang senilai lebih dari $5,23 miliar, dengan lebih dari 110 merek MVNO bersaing di berbagai segmen pelanggan.

Per 2025, sekitar 20,19 juta pelanggan Inggris menggunakan MVNO seperti giffgaff, Lyca Mobile, Tesco Mobile, Lebara, dan VOXI—seringkali tanpa menyadari bahwa penyedia ini beroperasi tanpa memiliki menara telekomunikasi atau lisensi spektrum.

Sebaliknya, mereka membeli kapasitas jaringan grosir dari pemilik infrastruktur seperti EE, O2, dan Vodafone, sehingga mereka dapat fokus pada penetapan harga, layanan pelanggan, dan penawaran pasar niche. Tesco Mobile dianggap sebagai MVNO terbesar di Inggris dengan lebih dari 5,5 juta pelanggan.

Afrika Selatan adalah pemain terberat yang tak terbantahkan di pasar MVNO Afrika. Sektor ini adalah industri yang berkembang pesat senilai $543 juta (R8,6 miliar) dengan lebih dari 23 operator virtual aktif yang melayani sekitar 4,5 juta pelanggan.

Daya tarik model MVNO terletak pada hambatan masuk yang lebih rendah. Tanpa biaya besar untuk membangun menara atau mendapatkan lisensi spektrum, operator dapat fokus pada penetapan harga, layanan pelanggan, branding, atau penawaran niche yang disesuaikan untuk kelompok pengguna tertentu.

Di atas kertas, Nigeria tampak siap untuk transformasi serupa. Negara ini memiliki populasi yang muda dan semakin digital, penetrasi smartphone yang meningkat, konsumsi data yang tumbuh, dan ekonomi yang semakin bergantung pada pekerjaan jarak jauh, fintech, layanan cloud, dan platform streaming. Konsumen sudah frustrasi dengan kualitas layanan yang buruk dan biaya data yang meningkat, menciptakan apa yang tampak seperti selera kuat akan alternatif.

NCC mencoba memulai pasar MVNO pada tahun 2022 dengan memperkenalkan kerangka lisensi yang menguraikan siapa yang dapat beroperasi sebagai MVNO, biaya yang harus dibayar, dan aturan yang harus diikuti. Satu aturan utama adalah bahwa MVNO tidak dapat memiliki spektrum dan harus bergantung pada operator jaringan seluler yang sudah ada untuk akses.

Namun kerangka itu melewatkan detail penting: tidak mendefinisikan dengan jelas bagaimana MVNO dan operator jaringan harus merundingkan perjanjian akses.

Pada Mei 2026, NCC merilis Draf Aturan Bisnis untuk Operasi Jaringan Virtual Seluler yang menetapkan bagaimana operator jaringan tuan rumah dan MVNO harus merundingkan perjanjian komersial dan teknis, serta memperkenalkan tenggat waktu 120 hari untuk menyelesaikan pembicaraan tersebut. Tujuannya: menghentikan operator dominan dari memperlambat negosiasi dan memperlambat masuknya pesaing baru ke pasar.

"Operator Jaringan Tuan Rumah harus menyelesaikan perjanjian komersial dan teknis dengan MVNO dalam jangka waktu maksimal seratus dua puluh (120) hari sejak tanggal permintaan resmi. Proses persetujuan internal tidak boleh mengesampingkan batas waktu ini," kata NCC dalam aturan tersebut.

Namun regulasi saja tidak dapat mengatasi tantangan yang lebih dalam yang dihadapi pasar MVNO Nigeria: industri telekomunikasi yang sangat terkonsentrasi dan didominasi oleh segelintir pemilik infrastruktur. Meskipun aturan tersebut dapat mempercepat negosiasi, namun tidak banyak mengatasi ketidakseimbangan struktural antara MVNO, yang bergantung pada akses ke jaringan yang ada, dan operator yang mengendalikan akses tersebut.

Dominasi MTN Nigeria dan Airtel Nigeria menggambarkan skala ketidakseimbangan itu. Kedua operator menyumbang 86,12% pelanggan telekomunikasi Nigeria dan menguasai hampir setiap lapisan rantai nilai—dari infrastruktur jaringan dan layanan enterprise hingga saluran distribusi, akuisisi pelanggan, dan kepercayaan konsumen.

MTN dan Airtel, yang menguasai 86,12% pasar telekomunikasi Nigeria, mendominasi hampir setiap lapisan industri, mulai dari infrastruktur transmisi dan konektivitas enterprise hingga distribusi ritel, akuisisi pelanggan, dan kepercayaan merek. 

Skala mereka diperkuat oleh pengeluaran infrastruktur yang agresif: hanya antara Januari dan Maret 2026, MTN menginvestasikan ₦390,3 miliar ($284,22 juta) sementara Airtel Nigeria menghabiskan ₦260 miliar ($189,33 juta), sehingga total investasi infrastruktur telekomunikasi gabungan mereka mencapai sekitar ₦650 miliar hanya dalam satu kuartal. Bagi pendatang baru mana pun, bersaing pada skala tersebut menciptakan kerugian langsung.

Pengalaman Lebara menyoroti tantangan ini. MVNO berbasis di Inggris ini berulang kali menunda peluncurannya di Nigeria setelah awalnya menargetkan kuartal ketiga 2025. Meskipun melakukan soft launch pada 2 Maret 2026, mengundang calon pelanggan untuk memesan nomor telepon, perusahaan ini belum memulai operasi komersial penuh beberapa bulan kemudian.

Perusahaan tidak merespons permintaan komentar.

Di negara-negara seperti Inggris, ekosistem MVNO berkembang secara bertahap selama beberapa dekade dalam lingkungan regulasi yang matang dan pasar grosir yang relatif stabil. Nigeria mencoba memampatkan evolusi itu ke dalam jangka waktu yang jauh lebih singkat.

Biaya menjadi "virtual"

Salah satu kesalahpahaman abadi seputar MVNO tertanam dalam kata itu sendiri: virtual. Bagi orang luar, ini menyiratkan bisnis yang ringan, startup telekomunikasi tanpa biaya infrastruktur yang besar seperti yang terkait dengan operator tradisional.

Kenyataannya jauh lebih rumit.

"Untuk MVNO, hampir semuanya terjun ke pasar dan industri yang tidak mereka pahami," kata Sadiq Mohammed, pakar industri telekomunikasi berbasis di Lagos. "Orang-orang mengira bahwa menjadi MVNO hanyalah memiliki panggilan API. Tapi investasi yang diperlukan mencapai jutaan dolar."

Bahkan tanpa menara, MVNO yang serius tetap membutuhkan sistem penagihan, platform manajemen hubungan pelanggan, arsitektur keamanan siber, sistem provisi SIM, perjanjian interkoneksi, infrastruktur kepatuhan, integrasi teknis, dan dalam beberapa kasus, jaringan inti tersendiri.

Tola Yusuf, CEO Infratel Africa, perusahaan infrastruktur telekomunikasi pan-Afrika, menggambarkan situasi tersebut sebagai "masalah keselarasan sistem."

"Jaringan mungkin milik operator jaringan seluler (MNO)," jelasnya, "tetapi pengalaman pelanggan adalah milik MVNO."

MVNO mewarisi hampir semua beban operasional perusahaan telekomunikasi tanpa mewarisi keuntungan struktural dari kepemilikan infrastruktur.

Di Nigeria, kerugian struktural tersebut diperparah oleh ketidakstabilan makroekonomi. Volatilitas naira telah mendorong naik biaya perangkat lunak dan perangkat keras telekomunikasi impor. Biaya energi, dengan harga solar yang naik lebih dari 43,67% dalam setahun, tetap memberatkan. Investor menjadi lebih berhati-hati setelah bertahun-tahun mengalami gejolak ekonomi.

"Era startup telekomunikasi kecil sebagian besar sudah berlalu," kata Yusuf.

Menurutnya, MVNO yang relevan secara nasional di Nigeria dapat membutuhkan investasi antara ₦5 miliar ($3,64 juta) hingga ₦20 miliar ($14,5 juta) sebelum mencapai skala yang berarti.

Vitel mengatakan tekanan finansial tersebut tidak mungkin diabaikan. Menurut COO-nya, mengoperasikan MVNO di Nigeria melibatkan biaya yang cukup besar di luar akses jaringan, termasuk distribusi, akuisisi pelanggan, registrasi SIM, kepatuhan regulasi, integrasi teknologi, dan sistem dukungan operasional.

"Tantangan utama adalah bahwa sebagian besar perangkat lunak dan perangkat keras yang digunakan oleh MVNO di Nigeria diimpor dan dibayar dalam dolar AS, sementara banyak layanan cloud juga ditagih dalam dolar," kata Nwabueze. "Ini menciptakan tekanan ketika ARPU tetap di bawah tingkat pasar, karena pendapatan diperoleh dalam naira sementara biaya operasional utama dibayar dalam dolar."

Meskipun Vitel mengantisipasi beberapa tantangan ini sebelum peluncuran, ia mengatakan kecepatan pengembangan operasi di Nigeria telah mengharuskan optimasi biaya yang berkelanjutan dan perencanaan modal jangka panjang.

Memahami tingkatan MVNO Nigeria

Dalam Draf Aturan Bisnis untuk Operasi Jaringan Virtual Seluler di Nigeria pada Mei 2026, NCC mengklasifikasikan MVNO ke dalam struktur lima tingkat berdasarkan kemampuan teknis dan cakupan operasional mereka.

Di tingkat awal adalah MVNO Berbasis Layanan Tingkat 1 (S-VNO), yang terutama berfokus pada branding dan layanan yang menghadap pelanggan. Operator dalam kategori ini dapat mengelola identitas merek, sistem manajemen hubungan pelanggan, aplikasi, dan konten digital mereka, tetapi sepenuhnya bergantung pada operator tuan rumah untuk switching, interkoneksi, sumber daya penomoran, dan infrastruktur jaringan inti.

MVNO Fasilitas Sederhana Tingkat 2 (SF-VNO) memungkinkan operator untuk memiliki beberapa infrastruktur lapisan layanan, termasuk platform penagihan, sistem Jaringan Cerdas, dan basis data pelanggan seperti Home Location Register (HLR) atau Home Subscriber Server (HSS). Operator ini juga dapat menerbitkan kartu SIM mereka sendiri, meskipun mereka masih bergantung pada operator tuan rumah untuk transmisi, switching, dan sumber daya penomoran.

Tingkat 3, yang dikenal sebagai MVNO Fasilitas Inti (CF-VNO), memberi operator kontrol yang lebih besar dengan memungkinkan mereka memiliki dan mengoperasikan infrastruktur switching dan interkoneksi dalam jaringan. Namun, seperti setiap tingkat lainnya, mereka masih dilarang memiliki sumber daya spektrum.

Di lapisan grosir, operator Tingkat 4—yang dikenal sebagai Agregator atau Enabler Jaringan Virtual Seluler (MVNA/MVNE)—menyediakan infrastruktur bersama, platform OSS/BSS, dan dukungan operasional untuk MVNO tingkat yang lebih rendah. 

Kategori tertinggi, Operator Jaringan Virtual Terpadu Tingkat 5 (UVNO), menggabungkan kemampuan semua tingkat yang lebih rendah dan dapat menjadi tuan rumah atau mengaktifkan kategori MVNO lainnya. 

Di semua tingkatan, namun, satu aturan tetap konstan: tidak ada MVNO yang dapat beroperasi secara mandiri tanpa pengaturan jaringan tuan rumah, dan tidak ada yang diizinkan untuk memiliki spektrum.

Para penjaga gerbang

Tidak seperti operator telekomunikasi konvensional, MVNO tidak dapat berfungsi secara mandiri. Mereka harus menumpang pada infrastruktur Operator Jaringan Seluler yang sudah ada. Itu berarti merundingkan perjanjian akses grosir dengan perusahaan yang secara bersamaan mereka coba bersaing.

Hubungan ini secara inheren canggung.

"MNO secara alami bertanya, 'Mengapa saya harus memberdayakan pesaing masa depan?'" kata Yusuf.

Bahkan ketika perjanjian ada, ekonominya seringkali tidak menguntungkan. Jika harga grosir bandwidth menyisakan terlalu sedikit ruang untuk keuntungan ritel, MVNO menjadi tidak layak secara komersial sebelum dapat berkembang.

"Kelayakan MVNO di Nigeria sangat bergantung pada kerangka regulasi yang ditetapkan oleh NCC," kata Mukesh Chandra, pakar infrastruktur telekomunikasi. "Menurut saya, regulasi saat ini tidak memberikan fleksibilitas yang cukup bagi operator MVNO untuk membangun bisnis yang berkelanjutan. Model MVNO secara historis mengalami kesulitan di banyak pasar berkembang di mana regulasi cenderung menguntungkan operator telekomunikasi utama."

Chandra berpendapat bahwa struktur pasar Nigeria membuat MVNO sangat bergantung pada raksasa telekomunikasi yang sudah ada untuk infrastruktur dan sistem operasional. 

"Dalam banyak kasus, MVNO beroperasi hampir seperti model waralaba, membeli airtime dan data secara massal dengan tarif diskon dari operator tuan rumah dan menjual kembali layanan tersebut dengan merek sendiri," katanya. "Itu membatasi seberapa banyak mereka dapat benar-benar membedakan diri."

MTN Nigeria, operator telekomunikasi terbesar di negara ini, sebagian besar telah menjadi penjaga gerbang eksperimen ini. Tobechukwu Okigbo, Kepala Layanan Korporat dan Keberlanjutan perusahaan, mengatakan bahwa perusahaannya tetap menjadi satu-satunya operator yang telah menerima MVNO. Vitel Wireless bergantung pada infrastruktur MTN Nigeria.

"Kami menerima MVNO berdasarkan kapasitas mereka," kata Okigbo dalam pertemuan dengan jurnalis pada Mei. "Beberapa orang mengira bahwa menjadi MVNO hanyalah memiliki panggilan API. Ada investasi yang cukup signifikan yang harus dilakukan, dan investasi tersebut bernilai jutaan dolar."

Pengguna internet Nigeria

Tragedi krisis MVNO adalah bahwa hal itu terjadi di negara yang sangat membutuhkan konektivitas yang lebih baik.

Frank Akogun, seorang insinyur perangkat lunak jarak jauh berbasis di Lagos, telah membangun hidupnya di sekitar redundansi telekomunikasi. Ia mempertahankan langganan data aktif di Swift Networks, MTN Nigeria, dan Airtel karena ia tidak lagi mempercayai satu penyedia tunggal untuk tetap berfungsi secara konsisten.

"Saya tidak punya kemewahan untuk tetap dengan satu penyedia," katanya. "Mana saja bisa down, dan saya membutuhkannya untuk bekerja jarak jauh."

Konsumsi data bulanannya berkisar sekitar 50GB, sebagian besar didorong oleh rapat Teams, penyimpanan kode berbasis cloud, dan kursus pemrograman yang diunduh semalam selama jendela data promosi.

Selama bertahun-tahun, Akogun menyaksikan tagihan internetnya terus meningkat. Swift Networks, dulunya penyedia defaultnya, menghapus paket yang lebih kecil dan memaksanya ke paket tak terbatas bulanan seharga ₦45.000 ($32,75) yang masih memberikan kualitas tidak konsisten. Akhirnya, ia meninggalkan layanan tersebut untuk router ODU Airtel.

Namun bahkan kata "tak terbatas," ia berargumen, telah menjadi menyesatkan.

"Tidak ada yang benar-benar tak terbatas," katanya. "Setelah Anda melewati 100GB, penyedia mulai memotong kecepatan Anda."

Frustrasi ini melampaui hiburan atau kenyamanan. Bagi Akogun, internet yang tidak stabil telah menjadi penghalang bagi kreativitas teknologi itu sendiri.

"Jika kualitas meningkat, orang-orang bisa menghosting server mini di rumah mereka," katanya. "Anda bisa memiliki laptop di apartemen Anda yang menerima permintaan dari internet. Tapi jaringannya sangat terbatas dan tidak stabil, kita tidak bisa menjelajahi beberapa frontier yang keren."

Pernyataan itu menangkap paradoks yang lebih dalam yang menghantui pasar telekomunikasi Nigeria. Permintaan akan internet yang lebih baik tidak pernah setinggi ini. Konsumen kelelahan oleh paket data yang mahal, layanan yang tidak andal, dan kebijakan penggunaan wajar yang membatasi. Pekerjaan jarak jauh, streaming, komputasi awan, dan alat AI mendorong konsumsi bandwidth ke atas setiap tahun.

Bagi operator seperti Vitel, frustrasi konsumen itu mewakili peluang yang seharusnya ditangkap oleh MVNO.

Nwabueze mengatakan perusahaan telah berfokus pada perluasan akses melalui distribusi akar rumput, jaringan agen, kemitraan, dan saluran orientasi digital yang dirancang untuk menurunkan biaya operasional dan menjangkau komunitas yang kurang terlayani.

"Vitel Wireless tetap berkomitmen untuk memperluas akses ke layanan airtime dan data di seluruh Nigeria, khususnya di komunitas yang kurang terlayani," katanya. "Kami percaya kolaborasi, distribusi yang terlokalisasi, dan operasi berbasis teknologi sangat penting untuk menjangkau komunitas pedesaan dan semi-perkotaan secara berkelanjutan."

Tantangannya adalah melayani pelanggan tersebut secara menguntungkan masih sulit. Bahkan ketika permintaan akan konektivitas meningkat, ekonomi membangun jaringan distribusi, mendapatkan pelanggan, dan bersaing melawan operator yang sudah mapan terus menguji kelayakan model MVNO.